InsighTCROSS®
ケーススタディ
InsighTCROSS®体験を通じた顧客企業の視点
定量的根拠の提示
これまでは定量的なデータがなく、1人の医師の声やMRの経験や勘に頼らざるを得なかったが、明確な数値が示されることで、より客観的に納得感のある活動方針が立てられる。
再現性あるアプローチ
「あと何回、何をすれば目標に到達できるか」が可視化される。データを用いた活動を通じて、成功体験を共有し、再現性のあるMR活動が実現できる。
明快なロジック
生成AIのようにブラックボックスではなく、解析のロジックが明確なため、説明が可能であり、意思決定の合意が得られやすい。
課題
対象疾患は国内の患者数が約1,000人と限られる指定難病であり、適応薬剤は限られる。本ケースでは、市場では後発となる薬剤を対象とした。
本疾患領域には日本全国に約3,000名の専門医がおり、本薬剤を処方する可能性のある医師は約600-700名と推定される。しかし、重点的にアプローチすべき医師の判断基準は、MRの経験に基づくものであり、それを裏付ける定量的データがなかった。
ソリューション
InsighTCROSS®の分析により、600-700名の専門医のうち、処方に至る可能性のある医師150名が抽出された。従来、対象患者の多い慢性疾患では「処方確率50%以上」がカットオフであったが、患者数が少ない希少疾患では「処方確率1%以上」であってもアプローチ対象とすべきという基準が示された。
その根拠としては、営業担当者や企業のマーケティング活動に対する医師の反応が認められる場合、適応を有する患者が現れた際に、その薬剤が選択される可能性があると確認できたことが挙げられる。
一方、処方確率が0-0.99%と判定された医師は、診療する対象疾患の患者数が限られ、且つ他社の薬剤を検討する傾向が強いことが示唆された。故に、処方機会は限りなく低いと考えられる。
そして、処方確率が50%以上と算出された医師には一定の特徴が認められた。MRの訪問回数が多いこと、面談が難しいにもかかわらず対象企業のオウンドメディアに頻回にアクセスしていること、企業配信のメール情報を活発に利用していることなどである。これらの特徴は、デジタルチャネルとフィールド活動の相乗効果を示す重要な知見となり、デジタルマーケティング活動の強化を促すものであった。
学びと戦略的インプリケーション
慢性疾患では患者数が多いため、50%程度のカットオフで効果的な戦略立案が可能となる。しかし、患者数が1,000人規模の希少疾患では、専門医であっても生涯で1人の患者しか診療しない可能性もある。そのため、「処方可能性が1%の場合も対象とする」という基準は、合理的な指針となると考えられる。
InsighTCROSS®は、優先度の判断を促すデータを提示する。処方確率が0%と判定された場合、リソースを投入せず戦略的撤退を行うこともできる。さらに、デジタル行動ログとMR活動を組み合わせることで、新しいターゲティング戦略が構築可能であることが示された。
効果と期待
InsighTCROSS®を用いることで、明確なターゲットリストに基づいた活動が可能になる。限られたリソースを効率的に集中投下することで、不要な営業活動を削減し、医師と患者に必要な情報を適切に届けられるといった効果が期待される。
結語
本ケーススタディは、InsighTCROSS®が希少疾患領域においても有効に機能し、新しい知見を提供できることを示している。AIによる解析を基盤に、疾患特性に応じて柔軟な戦略設計を可能にするInsighTCROSS®は、「経験と勘」から「数字に基づく科学的アプローチ」への転換を実現でき、今後の医薬品マーケティングにおいて新たな標準となる可能性を秘めている。
InsighTCROSS®について
InsighTCROSS®は株式会社テクロスが開発した、AIを搭載した営業・マーケティング支援サービスです。
製薬企業が有する市場顧客データや販売データを統合し、処方確率の算出、ターゲット顧客の特定、処方確率向上に寄与する活動の同定、アドボカシー形成、ROI分析などから、営業活動の至適化を目指すものです。